Sales
B2B-Geschäft braucht Vorlauf. Alle Grundlagen für erfolgreichen Hotel-Vertrieb ab Tag 1.
Erstgespräch vereinbarenOperative Realität im Hotel Sales
Hotel Sales ist ein Long-Game. Corporate Accounts, TMC-Verträge und MICE-Geschäft haben Vorlaufzeiten von 6-18 Monaten. Wer erst nach Opening mit der Akquise beginnt, verliert das erste Geschäftsjahr. In der Interim Management-Phase müssen die Grundlagen gelegt werden.
Die häufigsten Fehler: Kein CRM (Kontakte in Excel oder im Kopf des Vertrieblers), keine klare Segmentierung ("wir verkaufen an alle"), keine standardisierten Angebote (jedes Mal neu erstellt), keine definierten Rabattstufen (jeder Deal ist individuell).
Best Practice: Starten Sie B2B-Akquise 6 Monate vor Opening. Definieren Sie 3-5 Zielsegmente mit klarem Fokus. Erstellen Sie Angebotsvorlagen für jedes Segment. Implementieren Sie ein CRM für Pipeline-Tracking ab Tag 1.
Typische Herausforderungen im Interim Management
Zielgruppen-Unklarheit
Keine klare Definition, welche Segmente aktiv bearbeitet werden.
Keine B2B-Struktur
Fehlende Kontakte zu TMCs, Corporate Accounts und MICE-Planern.
Angebotschaos
Jedes Angebot wird neu erstellt, keine Templates, inkonsistente Preise.
Pipeline ohne Tracking
Kein CRM, keine Nachverfolgung von Leads und Opportunities.
KI-gestützte Optimierung – Unsere Empfehlungen
Konkrete, umsetzbare Lösungen mit klaren Implementierungspfaden. Wir zeigen Ihnen, was realistisch machbar ist.
Intelligentes Lead-Scoring und Priorisierung
Automatische Bewertung und Priorisierung von Anfragen basierend auf Buchungshistorie, Unternehmensprofil und Interaktionsverhalten. Hot Leads werden sofort sichtbar, Cold Leads gehen in Nurturing-Workflows.
Datenquelle
CRM-Daten (Buchungshistorie, Anfragevolumen, Unternehmensgröße), externe Daten (LinkedIn Company Info, Branche), Interaktionsdaten (E-Mail-Öffnungen, Website-Besuche)
Voraussetzungen
CRM mit Lead-Scoring-Funktion, mindestens 6-12 Monate Datenhistorie für aussagekräftiges Scoring, definierte Scoring-Kriterien
Implementierungsschritte:
1. CRM-Daten bereinigen (Dubletten, fehlende Felder) → 2. Scoring-Kriterien definieren (Firmengröße: +20, MICE-Interesse: +30, etc.) → 3. Lead-Scoring in CRM aktivieren → 4. Dashboard für Sales-Team mit sortierter Lead-Liste → 5. Automatische Alerts bei Score-Änderungen
Konkrete Anwendungsbeispiele:
Erwartete Ergebnisse:
Sales-Team fokussiert auf Top-20% der Leads mit 80% des Potenzials. Conversion-Rate steigt typischerweise um 15-25%. Kürzere Sales-Cycles.
Automatisierte Follow-up-Sequenzen
Kein Lead fällt mehr durch: Strukturierte E-Mail-Sequenzen nach erstem Kontakt, Site Inspection oder Angebotsversand – mit automatischer Personalisierung und Timing-Optimierung.
Datenquelle
CRM-Kontaktdaten, Interaktionshistorie, Angebotsdetails (Datum, Volumen, Segment)
Voraussetzungen
CRM mit E-Mail-Automation, E-Mail-Templates, klare Übergabepunkte an Mensch
Implementierungsschritte:
1. Sequenz-Templates erstellen pro Segment (Corporate, MICE, Groups) → 2. Personalisierungsfelder definieren (Name, Firma, Angebots-Details) → 3. Timing optimieren (A/B-Test: Dienstag vs. Donnerstag) → 4. Automatische Pause bei Antwort → 5. Integration mit Kalender für Follow-up-Calls
Konkrete Anwendungsbeispiele:
Erwartete Ergebnisse:
Antwortrate auf Follow-ups +40-60%, kein verlorener Lead durch mangelndes Follow-up, messbare Zeitersparnis von 3-5 Stunden/Woche pro Salesperson.
Intelligente Angebotsautomatisierung
Professionelle Angebote in Minuten statt Stunden: Dynamische Templates mit automatischer Preiskalkulation, Raumkonfiguration und CI-konformem Design – direkt aus dem CRM.
Datenquelle
CRM-Kontaktdaten, Ratenmatrix (Tages-/Halbtages-/Stundenpauschalen), Raumkapazitäten, Technik-Inventar, Catering-Optionen
Voraussetzungen
Aktuelle Ratenmatrix, Raumkapazitäten dokumentiert, CI-Guidelines, Angebots-Tool mit CRM-Integration
Implementierungsschritte:
1. Angebots-Templates pro Segment erstellen → 2. Ratenmatrix und Kapazitäten einpflegen → 3. Variablen-Felder definieren (Kunde, Datum, Räume, Preise) → 4. CRM-Integration für automatisches Befüllen → 5. Approval-Workflow für Rabatte über X%
Konkrete Anwendungsbeispiele:
Erwartete Ergebnisse:
Angebotserstellung von 2 Stunden auf 15 Minuten reduziert, konsistente Qualität, professioneller Eindruck beim Kunden, bessere Nachverfolgung.
Wettbewerber-Monitoring und Markt-Intelligence
Systematisches Tracking von Wettbewerber-Aktivitäten: Neue Pakete, Preisänderungen, Renovierungen, Social-Media-Aktivitäten – automatisch aggregiert für strategische Entscheidungen.
Datenquelle
Öffentliche Quellen: Wettbewerber-Websites, OTA-Listings, Social Media, Pressemitteilungen, Google News, Bewertungsportale
Voraussetzungen
Definierte Wettbewerber-Liste, klarer Verantwortlicher für Monitoring, Strukturiertes Reporting-Format
Implementierungsschritte:
1. Relevante Wettbewerber definieren (3-5 Hauptkonkurrenten) → 2. Monitoring-Quellen festlegen (Websites, OTAs, Social) → 3. Kostenlose Alerts einrichten oder Tool nutzen → 4. Wöchentlicher Review durch Sales → 5. Monatlicher Report an Management
Konkrete Anwendungsbeispiele:
Erwartete Ergebnisse:
Schnellere Reaktion auf Marktveränderungen, bessere Preispositionierung, Identifikation von Differenzierungsmöglichkeiten.
Unsere Empfehlung: Die konkrete Umsetzung hängt von Ihren bestehenden Systemen und Teamstrukturen ab. Im Workshop analysieren wir gemeinsam, welche Sales-Tools für Ihren Betrieb optimal sind.
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